大昌證券 小甜心✿蕭雅云

疫情發生近二年來，零售市場深受衝擊。根據花仙子執行長王佳郁的觀察，通路結構正在快速改變中，過去電商通路僅占銷售額不到10％，2021年已提高至15％，成長了六成。掌握此項趨勢，花仙子日前與大陸知名直播主－「口紅一哥」李佳琦合作，短短3分鐘的時間，賣出上千萬產品，也因此，發展電商、與網紅合作、增加社群曝光度，將是集團發展重要的核心策略。

看準網紅帶貨、明星帶貨的新商機，花仙子找上大陸知名網紅直播主，包括李佳琦、薇婭等人合作。以李佳琦來說，之所以3分鐘賣出上千萬的商品，是因為線上同時吸引了千萬人收看，這樣驚人的銷售績效，甚至讓工廠都來不及出貨。

王佳郁表示，疫情發生後，許多買主都在家看直播，網紅直播主、KOL的黏著度高，這方面，大陸領先台灣不少，他們有龐大團隊嚴格審核、試用商品，如果產品不好，就不願意賣。大陸人很喜愛「克潮靈」這項商品，每次與大陸網紅合作，都帶來上千萬業績，花仙子如要走此種商業模式，就要思考，如何幫網紅找適合商品，跟他們一起作活動，創造雙贏。台灣雖也有藝人帶貨，但銷售爆發力相對不足。

王佳郁分析，花仙子將一年行銷費用的5％，花在與網紅合作上的效益，相當驚人，這反應了通路結構的改變－疫情讓居家時間增加，改變了消費習慣，電商成長更明顯。因此，公司會加強發展與MOMO、PChome、天貓、蝦皮等電商通路合作，雖然電商通路成本持續提高，台灣的物流、金流還不夠發達，不過，相較實體通路而言，電商通路人力成本更低、庫存好控管。

為了因應電商多樣、新品推出快速的特性，電商可以做旗艦店，也可開發只有在電商銷售的獨有商品，花仙子將把全聯等實體通路換購的行銷活動成功經驗，複製到電商通路，也有利於降低費用比。

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